Proceso de segmentación y la importancia para las empresas en la identificación de mercados objetivos

Las empresas tradicionales venden un producto estandarizado, no diferenciado y lo ofertaban a todos los consumidores tratando de vender en mercados masivos.

El incremento de la competencia y de las exigencias de los consumidores obliga a la mayor parte de las empresas actualmente a ofertar sus productos diferenciados a grupos concretos de consumidores que denominamos segmentos.

El ideal del marketing podría ser conocer perfectamente cada consumidor individual y realizar ofertas comerciales personalizadas y adaptadas a cada individuo. Algunas empresas que fabrican camisas, bicicletas y otros productos permiten al consumidor seleccionar productos a medida dentro de un amplio catálogo.

El estudio de los consumidores y la realización de planes de marketing exigen dividir la población en grupos poblacionales que podamos estudiar y adaptar los planes de marketing a los diferentes segmentos.

La segmentación de los mercados se puede realizar empleando múltiples variables de modo individual o más frecuentemente empleando un conjunto de variables.

Las variables de segmentación deben diferenciar grupos que sean los más homogéneos internamente y lo más distintos de los demás grupos con relación a los comportamientos de marketing y su respuesta a las ofertas comerciales.

Las variables de segmentación deben ser:

PROCEDIMIENTO DE SEGMENTACIÓN

VARIABLES DE SEGMENTACION MÁS USADAS

Demográficas: Dividimos la población en función de la edad, sexo, estado civil, etc. las empresas de alimentos y lácteos, que segmentan por edades, (alimentos colados para bebes, alimentos picados para niños pequeños, yogurts para niños).

Psicográficas: Dividir la población de acuerdo con sus necesidades y motivaciones, personalidad, percepciones, aprendizaje, nivel de involucramiento y actitudes. Las empresas con alimentos de bajas calorías para personas obesas o alimentos "Light'' para las preocupadas de su apariencia, alimentos para deportistas o personas muy sedentarias

Geográficas: Dependiendo de la zona que se vive. Una empresa de confección de ropa puede segmentar geográficamente considerando los aspectos climáticos y luego por sexo y edad para focalizar la oferta de sus prendas de acuerdo al perfil de los clientes.

Comportamiento del comprador y las variables que intervienen

CONSUMIDOR SEGÚN MARKETING: es el “rey” debido a que como es bien sabido todas las empresas tienen que cubrir sus necesidades, tener mayores ingresos y mantenerse en un proceso de adaptación constante con estrategias bastante novedosas, ya que los consumidores se han vuelto más exigentes, tienen una mayor cultura de marketing están mejor informados y conectados.

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Son acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.

En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.

Importancia del Comportamiento del Consumidor

La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria.

un buen ejemplo de análisis es el que realizan las plataformas de compra-venta de artícuonlineomo MERCADO LIBRE.

La confianza que tienen los clientes en Mercado Libre es la clave del éxito y es por esto que se fomenta y se expande el comercio de millones de vendedores y compradores. Para ganarse esta confianza Mercado Libre hace pública la reputación tanto de vendedores como compradores y estos a su vez son calificados. Mercado Libre envía los datos de contacto vía e-mail y/o telefónicamente antes de finalizar la operación para que el vendedor y el comprador acuerden el pago y el envío.

video complementario:

http://www.youtube.com/watch?v=P9Ogaar3cl0

VALOR PERCIBIDO Y SUS COMPONENTES PRINCIPALES

CONCLUSIONES

• Existe una relación directa entre la percepción del valor por parte del cliente y lo que está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Manejar el valor percibido por el cliente se debe convertir en un eje estratégico importante.
• Cada cliente tiene necesidades y actitudes distintas por tanto precios distintos dispuestos a pagar, el trabajo de la empresa consiste en deducir estas necesidades y con esto encontrar una solución y adaptarla a la problemática del cliente.
• Existen algunos factores que consideran los clientes claves para el éxito de una empresa y son: “la rapidez de la presentación, respeto de los plazos de entrega, facilidades de pago al cliente, calidad del trabajo realizado.” Estos factores permiten tener una idea sobre cual base los clientes de la empresa valoran el servicio o producto entregado.

Un valor percibido relaciona todo aquello que el cliente recibe por parte de la empresa que genera sus productos de consumo. El producto ya no se define solo por su precio si no por los beneficios que le ofrezca al cliente ya sea por su calidad, o por sus múltiples servicios, pero no quiere decir que el precio no tome importancia solo que debe haber una relación entre los beneficios y el costo del producto.

Los clientes de hoy en día quieren que las empresas tomen mas en cuenta todos aquellos factores que los rodean para que así, les puedan brindar mejores servicios y mejores productos que independientemente del precio los cuales van a mejorar su calidad de vida, es en ese momento donde los clientes perciben el valor que ellos toman en la empresa. Para poder brindar este valor y que sea percibido, se cuentan con unos componentes como el valor total, el valor del producto, el valor de los servicios, valor de los empleados y valor de la imagen, los cuales hacen parte de un sistema que tiene como fin darle por decirlo así un valor agregado y que al mismo tiempo sea un valor al cliente ya que es el quien va a utilizar el producto final.

El valor del producto o servicio se relaciona directamente con todos aquellos factores que generen satisfacción y beneficios que puede percibir el cliente al obtenerlo y va en contrariedad con los factores que se generar a partir del costo de poseerlo.

El Valor que se le dan a los empleados interfiere en la generación de valor al cliente, para que esto se de es trascendental el buen trato que se le dan a sus empleados, así como capacitaciones entre otras cosas ya que existe una motivación y una mejor preparación para brindar los mejores servicios y productos que el cliente requiere.

Un factor indispensable para el valor al cliente es la imagen que maneje la empresa ya que esta habla por si sola de sus productos, de su calidad, de su atención entre muchas otras cosas, esto influye en lo que el cliente percibe de la empresa.

El cliente percibe una cantidad de valores (valor del producto, valor del servicio, valor de los empleados, valor de la imagen) que encierran en un todo el valor que se la al cliente, es decir la importancia que toma este dentro del proceso de creación de un producto o dentro de la entrega de un servicio ya que todo esto influye de forma negativa o positiva en la aceptación de la empresa dentro del mercado.

Nestlé es una compañía con una variedad de productos alimenticios, los cuales se elaboran con los estándares de calidad más altos y acogidos a las leyes que exigen calidad, esto quiere decir que en su producto buscan la protección de sus clientes, además dan orientación nutricional categorizando al tipo de personas que va dirigido, como ejemplo “Creciendo Juntos” beneficio extra que ofrecen a los futuros padres para la buena alimentación de los bebes, creando así una línea completa dedica exclusivamente a estos clientes. Por otra parte Nestlé también toma en cuenta la preparación de sus empleados con el fin de que estén capacitados para brindar un mejor producto.